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很多场合，我们需要说服别人。

比如，说服客户购买产品，说服风投投钱。

如果你只有一次 PPT 演讲的机会，怎么才有最大的说服力？

今天，我读到一篇文章，作者是美国的一个企业咨询专家，介绍他见过的最有效的 PPT，总结了其中的模式。

我觉得太实用了，于是整理了这些笔记。

第一步：

提出一个当今世界的变化趋势

不要首先谈论你的产品、你的顾客、你的投资者等等，任何你自己的事情都不要首先谈。第一件事是要介绍世界的趋势。

你要以一种显而易见的、不可否认的、正在发生的世界趋势来开场。这种趋势跟你的产品必须是相关的，可以为你的产品带来重大利益，或者使得你的产品具有重大的急迫性。

你要让对方意识到，这种趋势会影响到他们。如果正确反应的话，他们就能获得机会。

开场即使不能打动听众，也要获取他们的注意力，让他们愿意听你讲下去。

注意力是最关键的。

第二步：

提出会有赢家和输家

即使对方从上面的趋势看到了机会，但是如果同时需要承担巨大风险，他们很可能会选择维持现状。

为了克服这种”风险厌恶”，你需要明确提出，这种趋势会带来大赢家和大输家。如果顺应变化，前景一片光明；如果抵抗变化，前景一片灰暗。也就是说，你要给对方提供巨大的诱因，让他们愿意参与变化。如果保持现状，他们可能会有巨大损失。

第三步：

描绘美好的未来

到了这个时候，你大概已经忍不住要推销自己产品了。但是，还没到时候，你需要再忍一下。如果太快引入产品，跟前面好不容易营造的上下文可能脱节，对方感到突兀的话，就前功尽弃了。

这时，你要做的是，描绘使用你的产品之后的美好未来，但不要提到你的产品。比如，你可以说”如果发生 xxx 的改变，我们的社会就会出现 xxx 的情景”。你描绘的未来应该非常诱人，同时也应该是很难达到的，否则你的产品就没有存在的理由了。

第四步：

介绍克服困难、到达未来所需要的那个关键步骤

最成功的推销方法，很像英雄电影或者童话故事。主角达成目标之前，总是需要学会某种技能，或者获得某种宝物。你这时要介绍的，就是那种技能或宝物。

正是因为有了前面那些上下文，你才能在这个部分谈一些细节，否则那些细节就会变得相当乏味和无趣。你这时可以详细解释，为什么传统方法无法达到美好的未来，新的方法如何克服现存的困难。

第五步：

提出证据，你能让这一切变成现实

既然你已经描述了未来，现在是时候告诉大家，怎样才能到达那里，也就是你的产品跟这一切到底有何相关。

因为前面你已经说了到达那里很困难，所以听众对于你的能力是有怀疑的。你必须举出证据，让人相信你能让这一切成真。

最好的证据莫过于举出一个例子，你已经帮助其他人成功了。如果你还没有成功案例，那可以演示一下产品，演示的重点应该是如何达到你描述的未来。

说服对方，一般很难只靠一次推销演讲。但是，如果你按照上面的结构来做推销，会使得你的机会最大化。

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除了说服对方，你还需要一套行之有效的推销法则。

掌握了这几个方法，对刚入行的推销新手开展业务有很大的帮助。

01

推激情，需自勉

推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？

一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1.坚持100天

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？

2.坚持“4不退让”原则

根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3.坚持1/3原则

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”

可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢？

02

推感情，多赞誉

美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢？“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”

要想做到这一点，应采用三种方法：

推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

03

推产品，要演示

“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。

美国安利公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”？事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。

高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

04

推价格，出盘低

价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖？”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来 8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!　但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。

细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价格高，我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。

不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销？我想许多推销员都面临过这类头痛问题。在培训该生产集团下属销售经理们的时候，方法是这样的：先找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

譬如，顾客问：“为什么这么贵？”销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊！”

经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗？

05

推数量，大包装

对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。你千万不要说：“你要多少盒产品?”或者说：“请多买几盒吧?”要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要5个疗程，还是2个疗程?”这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

顾客：“产品都有什么规格?”

答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70%。

如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”

——我把这种方式叫“出库报量”。

如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买至少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

[ 总结 ]

道理都懂，但是很多人还是做不好。

其实，关键点就在于“学以致用”。

成为“学以致用”的人需要什么？

我们所学知识和能力，都不能百分百的完全用在一件事情上。或者说，没有那么严丝合缝的事儿。在遇到一件事的时候，或者遇到一个困难的，需要将现有经验进行重新拆分或组合。

“学以致用”（学习是能应用于实际）固然重要，更重要的应该是“为何学与怎么用”。

当我们了解了学习的方向性与目的，使用的有效性与价值。

“学以致用”才算真正的践行了，掌握了这些知识。